Manipulación Vs. Negociación

Artículo de Salvador Bañuelos*

¿Manipular o negociar? Es fácil caer en la confusión si no se está consciente de la diferencia. La diferencia radica en los medios que se utilizan, la manera de comunicarse con su contraparte y, sobre todo, la intención con que se haga una u otra.

Manipular

Por manipulación entendemos que es cuando se obliga a un cliente a cambiar el curso de una acción con el propósito de beneficiarse solo a uno mismo. Sin duda es una herramienta que genera sentimientos negativos en el cliente y disminuye la probabilidad de persuadir a un cliente para el pago.

Negociar

Negociamos cuando se prepara al cliente para aceptar un punto de vista alterno, o que voluntariamente cambie el curso original de una acción en beneficio suyo y de los demás. Para lograr esto se debe cambiar el enfoque para utilizar una estrategia basada en situaciones más objetivas y soportar los argumentos con documentos, datos e información objetiva.

Puntos clave para negociar y no caer en manipulaciones:

  • Tener la intención de lograr como resultado una solución “ganar-ganar”.
  • Plantearle a su contraparte todo lo que tiene que perder y lo que tiene que ganar, de manera objetiva y, de preferencia, soportando ambos planteamientos con datos e información objetiva.
  • Respetarle a su contraparte sus creencias y sentimientos, tanto personales como corporativos.

Recuerde que una buena negociación se logra con la convicción de ambas partes, generando resultados más efectivos y de largo plazo. Vale la pena evaluar cuál ha sido su estilo. ¿Ha negociado, o manipulado?

*Presidente de AFS-Internacional, agencia especializada en transporte de carga y comercio exterior.

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